Post elaborado en su integridad por Noelia Herrero – Profesional en Marketing Digital, actual responsable SEO en ISDIN «Love your skin» Compañía Farmaceútica Internacional.
Perfil Profesional LinkedIn – Noelia Herrero
Seguro que tenéis, habéis tenido o tendréis en algún momento un producto o servicio que queráis vender, y del cual sacar algún tipo de provecho (ojo, puede que no obtengáis beneficio monetario, pero lo que está claro es que algo querréis obtener de él). Un producto nuevo o de una empresa que quiere que lo vendáis, un servicio que ofrecéis en un blog, vuestro trabajo, o incluso vosotros mismos.
Hoy vamos a ver cuál es el proceso que tenemos que seguir para vender lo que sea (o casi lo que sea). Son 4 sencillos pasos que os pueden servir de guía en cualquier momento.
Proceso para vender lo que sea:
1. Segmentar
Lo primero que tenemos que hacer es elegir a nuestro target, es decir, centrarnos en un público objetivo determinado. A veces, puede pasar que por miedo a lo desconocido, o a lanzarnos a la piscina, vamos a por todo el mundo, y esto es un error, ya que lo que no dirige, confunde.
Por eso, tenemos que tener muy claro qué es lo que queremos, y elegir un segmento de entre nuestros posibles clientes. Para ello, podemos fijarnos en el target que tiene la competencia, y cómo se comunican, mirar algún estudio de mercado… y si nos equivocamos, pues no pasa nada, porque nos habrá servido para aprender y centrarnos mejor en la siguiente venta o campaña, simplemente modificamos los criterios de segmentación y volvemos a probar (eso sí, tampoco escojáis al azar, que esto no es gratis).
2. Observar
Una vez hayamos escogido nuestro público objetivo, deberemos observarlo con detenimiento para descubrir cómo es y cómo podemos enfocarle la venta de nuestro producto o servicio. De esta manera, si sabemos más sobre cómo es nuestro cliente podremos saber qué características destacar de nuestro producto, qué es lo que realmente le interesa de él, qué podemos omitir enseñarle durante la venta, etc.
Una herramienta muy útil para definir las necesidades y deseos de nuestro cliente es el mapa de empatía.
Así, observaremos qué es lo que ve y percibe nuestro cliente; qué escucha, qué le cuentan; qué dice, qué opina; qué piensa, que siente, con qué se emociona, y qué hace al respecto.
Es importantísimo que no nos dejemos guiar por suposiciones, ya que generalmente nos darán más problemas de los que nos resolverán.
3. Organizar
Con toda la información que hemos obtenido a base de observar a nuestro cliente en el paso anterior, vamos a poder diseñar un buen plan de ventas. Básicamente, nos encargaremos de organizar y gestionar esta información para establecer un plan de acción que nos reporte en una serie de beneficios.
Si vamos a tener una reunión con el cliente, podemos prepararnósla de manera que nos resulte más fácil llevarla a cabo
4. Transmitir
No nos sirve de nada saber que tenemos el mejor producto para nuestro cliente, si no se lo hacemos ver a él también.
Debemos transmitir siempre, como mínimo y de manera muy clara, los atributos y características de nuestro producto o servicio, las ventajas que tiene para el cliente comprar nuestro producto y no el de la competencia, y qué beneficios obtendrá al realizar la compra.
Aunque parezca ilógico, durante una venta es más importante centrarse en la compra que está realizando el cliente que en la venta que estamos intentando hacer nosotros. De esta manera, nos aseguramos mantener empatía con él, un vínculo con el cliente que lo hará más receptivo a la hora de adquirir nuestro producto. Si le caemos bien a nuestro cliente, segurísimo que está más predispuesto a hacer negocios con nosotros (por eso debemos dominar también la comunicación no verbal).
Para ello, además, podemos utilizar los 3 pilares fundamentales de la persuasión: el ethos (autoridad), el pathos (parte emocional) y el logos (nuestro producto en sí).
¡Punto extra! Servicio postventa
¡Genial, hemos vendido! ¿Y ahora qué? Pues ahora vamos a demostrarle a nuestro cliente que ha sido un placer hacer negocios con él, y que estaremos encantados de volver a hacerlos en un futuro.
Podemos ofrecer mil cosas que mejorarán nuestra propuesta de valor y nuestro pricing, como por ejemplo darle la opción de cambiar el producto si no ha quedado satisfecho, ofrecerle asesoramiento postventa, una garantía, un descuento para futuras compras… Si el cliente queda satisfecho con nosotros, si existe una buena conexión, conseguiremos una recurrencia por su parte, o que nos recomiende a algún conocido.
Noelia Herrero
Noelia Herrero es profesional en Marketing Digital. Head of SEO & Search en ISDIN. Teacher & Speaker. Consultora Especialista y Estrategia en Marketing Digital.
Noelia también nos brindó una entrevista exclusiva en el 2015 como Estudiante y Blogger en Marketing Digital.