Antes y durante el proceso de compra ,el cliente, siempre va desear informarse. Con internet ,las redes sociales y los foros es poco probable que un vendedor atienda un cliente con cero conocimiento de lo que quiere adquirir.
Va a depender mucho el prestigio, el propósito y las opiniones externas lo que permiten que nuestro cliente se decante por un producto , sin embargo puedes darle vuelta conociendo sus objeciones mas típicas.
Válido para ventas presenciales :
1.- Objeción natural :
O clásica, por que tu precio (el de tu empresa) está por encima de sus posibilidades o en todo caso no reúne las características que busca. En cualquier caso lo indicada es hacer las principales virtudes de lo que nosotros ofrecemos que pueden superar o reemplazar lo que está buscando. Aquí empieza la etapa de preguntas del vendedor para conocerlo mejor.
2.- La objeción por mala comunicación :
Ya sea por que la empresa informó sobre un artículo en forma errónea (precio, oferta o descuento, canje, premios) o el vendedor ofrece mas de lo que el servicio o producto puede dar , el cliente lo va notar inmediatamente y te lo hará saber, ya quedamos que está bien difícil que no sepa nada. Es una situación complicada sobre todo cuando empezamos a soltarnos. Aquí el punto es aclarar de forma oportuna y con respaldo de algún superior para que no ce cree un malestar mayor. Puede darse por perdida la venta pero no el cliente.
Ahora, si eres el dueño pues “ya tu sabes” , pides los datos del cliente checas como anda en el sistema financiero y el resto es decisión tuya.
3.- La objeción por desconfianza :
Otra gran parte de los posibles compradores se sitúa aquí, ya sea para evadir al vendedor , no le gusto el producto, solo deseaba informarse o ya se decantó por otra marca. Respuestas obvias como “voy a pensarlo”, “voy a conversarlo con mi esposo(a)” ,etc son las que nos permiten sacar a los vendedores la otra cara del servicio , y tanto tú como tu empresa debe estar preparado para demostrarlo. Un ejemplo muy bueno, son los colchones ,que ya tienen listos sus mini maquetas y la composición de espuma y número de resortes , etiqueta de garantías y si tienes un folleto de las empresas que te compran, es un golazo.
Muchas websites de pymes o de marcas importantes colocan en su portada los logos y testimonios de sus clientes. Intenta tener a la mano folletos informativos con estos mismos logos. Tu portafolio va a pesar mucho en estos casos.
Los equipos de sonido, que te retumban en las noches cuando visitas una tienda por departamento o los televisores pasando fútbol ( como abeja a la miel) , las laptos, los gameplays , todo es un refuerzo.
Ten en cuenta que ahora todos los productos son iguales , los móviles tienen todos las mismas características, hasta los autos ya no se diferencian mucho , es por ello que la diferencia está en comprobar y demostrar. Las empresas de autos no escatiman en darles un paseíto al interesado en sus coches. En mi caso no me animo a que me paseen por que soy bajito y a veces los autos son muy altos.
4.- La Objeción “Ya casi” :
“Ya, pero tienes una oferta con este producto o viene solo” , “Y si es muy grande para mi sala, cuarto,etc – Me lo cambias” . Parecida a la Objeción por desconfianza, la diferencia es que aquí el cliente se engríe. Si tienes o has tenido tu pareja , estoy seguro que alguna vez a regresado al día siguiente a cambiar los zapatos que compró, ya sea por el color, es medio centímetro más alto, cuando se probó tenía hinchado el pie. En el caso de televisores, recuerda que no todos tienen tu dinero y viven en minidepartamentos y suele pasar que se emocionan con un TV de 52 pulgadas y cuando lo prueban, no entra, le afecta mucho a la vista,entre otros, y todo esto es legítimo.
El cliente está interesado, le has informado bien , está de acuerdo, pero si dudas en ésta última parte, olvídate. Tampoco es para frustrarse, el mundo de las ventas es una historia diferente cada día ¿Cierto?
No olvides, nunca discriminar, si el cliente no está informado , se le informa, es un plus para ti por que le enseñas ,lo aconsejas, ganas un conocido y hasta regresa (esto último es un gran logro).
El Cliente se Informa
Jaime William Mostacero Baca
Imagen by Pixabay
Jaime William
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🔷 CEO of Perumira Global Talent Magazine : Interviews to Misses, Beauty Queens and Top Models around the World. Interviews to talents and professionals around the World
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